銷售過程中了解客戶的需求是最重要的，一流的銷售高手必定也是頂尖的溝通高手。溝通的目的有時是交流感情，但(dàn)在銷售過程中，更多确實是采集本人(rén)的觀念，是認同、是接納、是成交，銷售的過程即是說(shuō)服的過程。

一、反複說(shuō)過的話(huà)，加深印象

銷售員(yuán)講的話(huà)，不會百分(fēn)之百地都(dōu)留在對方的記憶裡(lǐ)。而且，很多時分(fēn)就(jiù)連強調的局部也隻是經過對方的耳朵而不會留下任何記憶的痕迹，很難如(rú)人(rén)所願。因而，你(nǐ)想強調闡明的重要内容最好能重複說(shuō)出，從(cóng)不同的角度加以闡明。這樣，就(jiù)會使客戶置信并加深對所講内容的印象。切記：要從(cóng)不同角度，用不同的表達方式向對方表白(bái)你(nǐ)重點闡明的内容。

二、坦誠相(xiàng)待，感染顧客

隻依托銷售人(rén)員(yuán)流利的話(huà)語及豐厚的學問(wèn)是不能說(shuō)服所有的客戶。

“太會講話(huà)了。”

“這個銷售員(yuán)能不能信任呢(ne)？”

“這種條件(jiàn)固然很好，可(kě)是會不會隻是最初是這樣呢(ne)？”

客戶的心中會産生(shēng)以上種種疑問(wèn)與不安。要消弭不安與疑問(wèn)，最重要的是将心比心，坦誠相(xiàng)待。因而，對公司、産品、辦法及本人(rén)自(zì)身(shēn)都(dōu)必須充溢自(zì)自(zì)信心，态度及言語要表現出内涵，這樣自(zì)然會感染對方。

三、斷言、充溢自(zì)信

銷售人(rén)員(yuán)如(rú)果控制了充沛的商品學問(wèn)及準确的客戶情報，在客戶面前就(jiù)能夠很自(zì)信地說(shuō)話(huà)。不自(zì)信的話(huà)是缺乏說(shuō)服力的。有了自(zì)信以後，銷售人(rén)員(yuán)在講話(huà)的尾語能夠分(fēn)明的、強勁的完畢，由此給對方确切的信息。例如(rú)“一定能夠使您稱心的”。此時，此類言語就(jiù)會使客戶對你(nǐ)推薦的商品産生(shēng)一定的信心。

四、學會當一個好聽衆

在銷售過程中，盡量促使客戶多講話(huà)，本人(rén)轉爲一名聽衆，并且必須有這樣的心理(lǐ)準備，讓客戶覺得(de)是本人(rén)在選擇，按本人(rén)的意志在購(gòu)置，這樣的辦法才是高明的銷售辦法。強迫銷售與自(zì)诩的話(huà)隻會使客戶感到不高興。必須有認真聽取對方意見(jiàn)的态度，不要中途打斷對方的講話(huà)而本人(rén)搶着發言。必要時能夠巧妙地附和對方的講話(huà)，有時爲了讓對方順利講下去(qù)，也能夠提出恰當的問(wèn)題。

五、應用發問(wèn)的技巧引導顧客答複

高明的商談技巧應使說(shuō)話(huà)以客戶爲中心而停止。爲了到達此目的，你(nǐ)應該提問(wèn)，銷售人(rén)員(yuán)的優劣決定了提問(wèn)的辦法及提問(wèn)的效果。

要能夠做到：

1）依據客戶有沒有搭上話(huà)，能夠猜到其關心的程度；

2）以客戶答複爲線索，拟定下次訪問(wèn)的對策；

3）客戶反對時，從(cóng)“爲什麽？”“怎樣會？”的提問(wèn)理(lǐ)解其反對的理(lǐ)由，并由此推導接下去(qù)應如(rú)何做；

4）能夠制造說(shuō)話(huà)的氛圍，使心情輕松；

5）給對方好印象，取得(de)信任感。

六、借顧客身(shēn)邊人(rén)之口

将客戶的朋友、下屬、同事(shì)經過技巧的辦法引向我方的立場或不反對我方的立場，會促進銷售。事(shì)實也表明，讓他(tā)們理(lǐ)解你(nǐ)的企圖，成爲你(nǐ)的朋友，對銷售勝利有很大(dà)協助。優秀的銷售員(yuán)會把心機(jī)多一些用在怎樣拉攏剛好在場的客戶的友人(rén)身(shēn)上，如(rú)果四周的人(rén)替你(nǐ)說(shuō)：“這套産品不錯，挺值的”的時分(fēn)，那就(jiù)不會有問(wèn)題了。相(xiàng)反地，如(rú)果有人(rén)說(shuō)：“這樣的房(fáng)子還(hái)是算了吧(ba)。”這麽一來(lái)，就(jiù)必定完了。因而，忽視在場的人(rén)是不會勝利的。

七、引用其他(tā)客戶的評價

引用其他(tā)客戶的話(huà)來(lái)證明商品的效果是極爲有效的辦法。例如(rú)“您很熟悉的xx上個月就(jiù)買了這種産品，反映不錯。”隻猜測顧客的想法，不容易使對方置信，在客戶心目中有影(yǐng)響的機(jī)構或有一定位置的人(rén)的評論與态度是很有壓服力的。

八、借助對本人(rén)有利的材料

純熟精确運用能證明本人(rén)立場的材料。普通地講，客戶看(kàn)了這些相(xiàng)關材料會對你(nǐ)銷售的商品愈加理(lǐ)解。銷售員(yuán)要搜集的材料不限于平常公司所提供的内容，還(hái)有經過訪問(wèn)記載，對同業人(rén)事(shì)、相(xiàng)關報導的内容也相(xiàng)應加以搜集、整理(lǐ)，在引見(jiàn)時，拿出來(lái)應用，或複印給對方看(kàn)。

九、用明晰、明朗的語調講話(huà)

明朗的語調是使對方對本人(rén)有好感的重要根底。忠厚的人(rén)，文靜(jìng)的人(rén)在做銷售工(gōng)作(zuò)時盡量表現得(de)開朗些。許多著名喜劇(jù)演員(yuán)在扮演時是有趣的人(rén)，而在實踐生(shēng)活中卻并非如(rú)舞台上的形象。所以，銷售員(yuán)也是一樣，在客戶面前要堅持專業态度，以明朗的語調交談。

十、不給顧客說(shuō)“不”的時機(jī)

“您對這種商品有意向嗎(ma)？”

“您能否如(rú)今就(jiù)能夠做出決議(yì)了？”

這樣的問(wèn)話(huà)會産生(shēng)對銷售人(rén)員(yuán)不利的答複，也會由于對話(huà)不能往下繼續停止而呈現緘默。

“您對這種産品有何感受？”

“如(rú)果今天購(gòu)置的話(huà)，還(hái)能夠取得(de)一個特别的禮品呢(ne)？”