案例背景：她是剛到上海做房(fáng)地産行業的銷售主營是中高檔寫字樓。現在所存在的問(wèn)題。

1、自(zì)己是個新人(rén)沒有思路(lù)與客戶，怎麽樣去(qù)尋找客戶資源？

2、自(zì)己沒有網絡客來(lái)電，是否網絡做得(de)不好自(zì)己未知？

3、自(zì)己打電話(huà)很難與客戶溝通産生(shēng)不了共鳴？

4、怎樣客戶對自(zì)己的信任度加深？有了客戶怎麽樣去(qù)維護這些資源？

5、現在有自(zì)己有一種心理(lǐ)在懷疑自(zì)己的能力該如(rú)何打消這個念頭？

目前該如(rú)何尋找客戶最重要！已經在公司上班一個月了，還(hái)有一個月的時間開不了單就(jiù)要打包走人(rén)！

有很多從(cóng)事(shì)房(fáng)地産銷售，但(dàn)地産銷售兩級分(fēn)化嚴重，競争力非常強，往往是高手吃(chī)肉，銷售小白(bái)或許連湯都(dōu)撈不着。我不贊成小白(bái)直接進入房(fáng)地産，高強度，高壓力，一方面得(de)防止同行明搶另一方面得(de)注意同事(shì)暗奪。所以做起來(lái)困難重重。其實，她這幾個問(wèn)題的本質就(jiù)在于沒有成爲銷售高手，成爲銷售高手這些問(wèn)題就(jiù)不是問(wèn)題啦，所以一定要先努力學習銷售知識，快(kuài)速成爲銷售高手才是王道。好了，廢話(huà)不多說(shuō)，直接上幹貨：

第一：随時向同行高手學習。

賣的是中高檔寫字樓，必須要了解上海寫字樓的這幾年(nián)的價格，租金，走勢，用數據說(shuō)話(huà)。這個在安居客，58同城(chéng)，搜房(fáng)網裡(lǐ)面都(dōu)能找到。然後再看(kàn)100個關于賣寫字樓的故事(shì)，看(kàn)看(kàn)頂級高手是如(rú)何賣樓的，當你(nǐ)看(kàn)了100個銷售故事(shì)，你(nǐ)馬上就(jiù)跟同行高手學到很多本事(shì)。

此外，銷售話(huà)術(shù)弱了，白(bái)開水的話(huà)術(shù)，怎麽能吸引客戶的注意？有位哥們在杭州賣期房(fáng)，電話(huà)邀約後，客戶表面熱(rè)鬧，但(dàn)實際響應不積極，總是被放(fàng)鴿子，這個銷售困境的本質是話(huà)術(shù)不行，打動不了客戶。

我爲他(tā)準備了兩個話(huà)術(shù)：

1、王總，前幾天我專門(mén)爲您物色了一套房(fáng)，那景觀非常棒，站(zhàn)在前陽台上無遮擋，能眺望到……可(kě)惜，您太忙了，這套房(fáng)子前天被人(rén)訂走了，昨天我不甘心啊，又跑到樓上走了一圈，給您物色另外一套房(fáng)，那景色也很棒，但(dàn)下手可(kě)能要快(kuài)點，我怕……

2、王總，您好，最近股市很火(huǒ)爆，根據以往經驗，股市火(huǒ)爆後房(fáng)價也要跟着大(dà)漲，最近杭州的××樓盤價格上漲了××元，××樓盤價格也上漲了××元……據内部消息，最近我們高層也在商討(tǎo)樓盤價……我有個小擔心，所以提前通報一聲……漲價理(lǐ)由還(hái)包括：央行給銀行定向投放(fàng)1.5萬億資金，相(xiàng)當于兩次降準，行内預測房(fáng)價又将上漲……

咱們打電話(huà)，總是要爲客戶提供一個利益訴求，不能光(guāng)有自(zì)己的訴求，而忽略客戶的利益。上述兩個話(huà)術(shù)，既照(zhào)顧了客戶的利益，也表現我們爲客戶做了增值服務（期房(fáng)沒有電梯的哦，一層一層爬樓觀景），還(hái)有“逼單”成分(fēn)，造成某種搶購(gòu)氣氛。客戶接到這樣的邀約電話(huà)，真的能沉住氣嗎(ma)？或許内心無法淡定了。

那如(rú)何跟同行高手學習話(huà)術(shù)？好，分(fēn)享一個實用招數：

首先市調100個中介，白(bái)天拿着錄音筆，踩盤、提問(wèn)、享受“逼單”過程，回家回放(fàng)錄音，提煉話(huà)術(shù)，做歸類，第二天帶着新問(wèn)題繼續做市調，随時向同行高手學習，很快(kuài)就(jiù)能形成自(zì)己一套話(huà)術(shù)！

晚上，線上搜集地産銷售話(huà)術(shù)和開發新渠道的辦法，換100個關鍵詞，此外，還(hái)要收集地産銷售大(dà)V故事(shì)，從(cóng)案例中吸取精華，豐富咱們銷售手段。

第二：寫字樓的主要客戶群體(tǐ)有哪些？如(rú)何說(shuō)動他(tā)們購(gòu)買寫字樓？

（1）經濟飛速發展，全民(mín)創業的時代已經來(lái)臨，越來(lái)越多的人(rén)開始創業，就(jiù)上海的寫字樓來(lái)看(kàn)。需求大(dà)于供應！

（2）聽同學們講，上海寫字樓的租金五年(nián)上漲70%，印證了寫字樓“穩中有升”的優勢，寫字樓比住宅回報率高，比投資商鋪穩定性高。即使整個樓市發生(shēng)波動，寫字樓也是最爲保值的物業之一，從(cóng)長遠(yuǎn)來(lái)看(kàn)是最有投資價值的潛力股。寫字樓的抗風(fēng)險能力是很強的。

（3）很多購(gòu)買寫字樓的置業者，都(dōu)是擁有企業的老闆，他(tā)們買下寫字樓既能自(zì)用，又能享受資産升值後的好處。

買寫字樓一般都(dōu)是老闆級人(rén)物，那我們就(jiù)要站(zhàn)在老闆的角度來(lái)想，客戶購(gòu)買寫字樓考慮哪些方向，哪些因素？

1、寫字樓是否有檔次，能否提升公司的形象？

2、與周邊競品比，寫字樓的性價比如(rú)何？是否有競争力？

3、寫字樓所處的位置，交通是否便利？

4、寫字樓所處周邊配套如(rú)何，員(yuán)工(gōng)就(jiù)餐是否方便？

5、寫字樓是否處于商務區？

購(gòu)買寫字樓的客戶無非就(jiù)是兩種，一種是投資客，一種是自(zì)用辦公。如(rú)果周邊配套沒有完善，那麽自(zì)用辦公這類客戶就(jiù)很難吸引了，他(tā)們購(gòu)買寫字樓不僅要考慮自(zì)己，還(hái)要考慮到員(yuán)工(gōng)，上下班是否方便，就(jiù)餐是否方便，客戶是否容易來(lái)公司。所以我們要根據自(zì)己項目的特點，決定是找投資客爲主，還(hái)是自(zì)用辦公爲主，還(hái)是二者皆可(kě)？

那通過什麽樣的渠道，才能快(kuài)速找到客戶群呢(ne)？

好吧(ba)，問(wèn)題沒玩沒了，一個挨着一個……我隻能說(shuō)，你(nǐ)遇見(jiàn)的問(wèn)題太多了，一個小白(bái)，真不是聽幾個建議(yì)，就(jiù)能成爲銷售高手，最好是能跟着高手系統學習，如(rú)此才能打造屬于自(zì)己的百試百靈的銷售模式。

我認爲，對于一般商品而言，銷售能力能占到開單比例的50%或以上，而對于地産，銷售能力隻能占到開單比例的20%，因爲地産不同于其他(tā)産品，它包括地段、價格、定位、外觀、平面布局、周邊配套、園林綠化，風(fēng)水、開發商名氣等等因素，消費者欣賞或挑剔的硬件(jiàn)非常多，真不是憑借銷售幾句話(huà)，巧舌如(rú)簧就(jiù)能立刻改變購(gòu)房(fáng)人(rén)觀念的，最多是以激發項目優勢、介紹和引導爲主。

所以說(shuō)，選擇什麽樣的樓盤做銷售，是非常關鍵的一個步驟，産品沒挑好，一切都(dōu)白(bái)忙。這事(shì)很好想，旺銷樓盤是大(dà)家排隊搶，直銷樓盤是拼命去(qù)拉人(rén)，二者銷售難度高判立下……

那咱們做銷售，如(rú)果才能選擇旺銷樓盤呢(ne)？呵呵，前面剛分(fēn)析過，你(nǐ)需要做冠軍級的市調哦，不了解行業，不依靠專業知識，那怎麽能賺錢呢(ne)？

要是你(nǐ)身(shēn)邊沒有高手在一旁指點，你(nǐ)一腦袋紮進去(qù)，或許三年(nián)五載才能明白(bái)些許道理(lǐ)，但(dàn)過去(qù)的時間再也追不回啦……

第三：搞定客情關系=人(rén)情做透=一切成交都(dōu)是因爲愛=成交+轉介紹。

目前不知道你(nǐ)是怎麽樣跟客戶溝通的，客戶對自(zì)己不信任，本質是還(hái)沒有跟客戶成爲朋友啦，你(nǐ)真正把客戶當成家人(rén)去(qù)關愛過嗎(ma)？如(rú)果沒有，客戶如(rú)何信任你(nǐ)？不信任你(nǐ)，怎麽可(kě)能在你(nǐ)手上成交？上海專業的銷售人(rén)員(yuán)太多了。咱們前期比不上别人(rén)專業，比用心可(kě)以不？

我們有個哥們在深圳做地産銷售，前段時間他(tā)聽到一個消息，說(shuō)是有兩個操某地口音的家夥，天天鬼鬼祟祟地圍着龍崗的一些小學轉喲，打聽學校(xiào)的放(fàng)學時間，引起了有關部門(mén)的高度重視……他(tā)立刻把這條消息發給潛在客戶，請(qǐng)他(tā)們最近一段時間要按時接送小朋友，客戶們紛紛回信表示感謝。

沒過多久，他(tā)又第一時間通知客戶，有台風(fēng)來(lái)襲，請(qǐng)大(dà)家出行多多注意，幾次有效互動後，逐漸拉近了他(tā)跟客戶之間的距離(lí)。

很快(kuài)，這批潛在客戶群裡(lǐ)，有幾個人(rén)前後腳找到這位同學下單買房(fáng)，其實，這都(dōu)是關愛咱客戶才有的回報的事(shì)。