本文将與你(nǐ)分(fēn)享招商策劃的核心、招商的步驟與方法等六大(dà)核心内容，并給予商業地産的整體(tǐ)解決方案，讓你(nǐ)系統全面的了解商業操作(zuò)手法及技巧。

在中國(guó)，由于商業開發經營遠(yuǎn)比住宅開發銷售複雜，業界成功運作(zuò)商業的案例并不多，有的反而成爲了項目整體(tǐ)開發的累贅。

标杆地産企業及知名的地産運營商爲什麽成功？商業項目應該如(rú)何規劃設計(jì)、策劃招商、經營管理(lǐ)，如(rú)何進行價格定位、租售定位……

本文，小編将與你(nǐ)分(fēn)享招商策劃的核心、招商的步驟與方法等六大(dà)核心内容，并給予商業地産的整體(tǐ)解決方案，讓你(nǐ)系統全面的了解商業操作(zuò)手法及技巧。

商業地産項目的高效招商技能

核心内容一

招商人(rén)員(yuán)準備回答商戶提出的60個問(wèn)題

一、地理(lǐ)位置的問(wèn)題

他(tā)們需要徹底明白(bái)的問(wèn)題，你(nǐ)必需要讓他(tā)們問(wèn)的問(wèn)題，如(rú)果不把握這方面，他(tā)們可(kě)能是糊弄你(nǐ)。

1、項目具體(tǐ)地理(lǐ)位置？

2、項目環境有何特色？

3、項目周圍的主要交通設施有哪些？

4、項目附近公交班次、路(lù)線？

5、項目附近有哪些主幹道、寬度、是否太吵？

6、項目所屬居委會、派出所？

7、項目周圍商業态及營業狀況？

8、項目周圍學校(xiào)及其地點交通、距離(lí)？

9、項目周圍醫院及其地點交通、距離(lí)？

10、項目周圍菜市場、遊樂設施如(rú)何？

11、項目附近居住的是什麽樣的人(rén)？

12、項目離(lí)飛機(jī)場、汽車站(zhàn)多遠(yuǎn)？

13、地理(lǐ)環境對本項目有什麽有利和不利因素？

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二、關于項目狀況的問(wèn)題

他(tā)們要明白(bái)的問(wèn)題，你(nǐ)必需和他(tā)們要弄清的問(wèn)題。

14、項目開發商、設計(jì)單位、施工(gōng)單位？

15、項目開業後的管理(lǐ)團隊是那裡(lǐ)來(lái)的？

16、項目業态定位是什麽？

17、項目總占地面積、總建築面積？綠化率、容積率、建築密度？

18、公攤系數？

19、國(guó)有土(tǔ)地使用年(nián)限、起始年(nián)月？

20、布局規劃情況？

a、我們的品牌放(fàng)在哪裡(lǐ)？b、我們周圍都(dōu)有哪些品品牌？c、爲什麽将哪個品牌放(fàng)在我們旁邊？d、能否調換位置？

21、項目共幾層？

a、各店(diàn)鋪的面積、深、寬？b、每層有多少品牌商戶？c、滾梯、直梯、貨梯有幾部？d、我們的送貨車停在哪裡(lǐ)？e、從(cóng)哪裡(lǐ)上貨？f、項目的垃圾臨時堆放(fàng)在哪裡(lǐ)？

22、項目在造型、設計(jì)上突出之處？

23、項目分(fēn)幾期？何時開工(gōng)、竣工(gōng)、交付使用？預計(jì)開業日(rì)期？

24、項目計(jì)劃有多少品牌商戶進入？大(dà)主力店(diàn)都(dōu)有那幾家？

25、項目的配套服務都(dōu)有那些？

26、項目建築地下層數及用途？

27、項目公共設施如(rú)何規劃、使用？

28、項目環藝景觀有何特色、中庭如(rú)何規劃設計(jì)？

29、項目公攤主要包含哪些地方？

30、項目商業用電和商業用 水的費用？

31、項目店(diàn)鋪内預留電話(huà)線嗎(ma)？

32、項目地下停車場層高、總面積、車位數？

33、項目車位費用的收取情況？

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三、操作(zuò)方式的問(wèn)題

34、項目經營店(diàn)鋪有幾種方式？

35、項目扣點？保底？促銷費？

36、項目預計(jì)租金、回報率？

37、項目訂金多少？幾天内補足簽約？

38、簽約時需帶什麽資料？

39、進場裝修的裝修押金？

40、外商合作(zuò)應提交什麽證件(jiàn)？

41、如(rú)用彙款形式，開發商開戶行、帳号？

42、如(rú)用其他(tā)币種、如(rú)何計(jì)算？

43、營運工(gōng)商管理(lǐ)費和稅費有幾種、額度、多少由誰承擔？

44、物業管理(lǐ)費具體(tǐ)爲多少？包括哪幾項服務項目？

45、店(diàn)鋪的水、電、電話(huà)、物業維修等是否另行收費？具體(tǐ)費用？

46、這樣租金的價格是否合适？

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四、政策法規的問(wèn)題

47、現場管理(lǐ)有什麽規定？

48、戶名可(kě)否作(zuò)内部變換？有什麽條件(jiàn)？

49、委托他(tā)人(rén)簽訂合同需要準備哪些證件(jiàn)？

50、管理(lǐ)費用多少？有沒有統一辦理(lǐ)保險？

51、對餐飲有沒有特殊的要求？

52、特種行業的要求？24小時營業？

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五、建材與設備的問(wèn)題

53、對商戶裝修有什麽要求？

如(rú)何辦理(lǐ)進場裝修手續、裝修單位質資證明、申請(qǐng)裝修表格、商戶工(gōng)作(zuò)流程、商戶防火(huǒ)培訓、裝修材料驗收、臨時接電申請(qǐng)、裝修工(gōng)人(rén)的備案

54、電器設備：

a、供電系統；b、開關及開關箱品牌；c、管線；d、各層梯廳照(zhào)明設備；e、各空間及插座

55、弱電獨立插線盒

56、給排水系統

57、消防安全設備：發電機(jī)組品牌；公共消防設備

58、化糞池

59、化油池

60、污水處理(lǐ)

核心内容二

商業地産項目招商策劃的含義

一、招商策劃的含義

招商策劃是運用招商人(rén)員(yuán)的知識和智慧， 籌劃一系列的活動去(qù)吸引外來(lái)資金項目落戶的活動。

招商是當今經濟一體(tǐ)化趨勢日(rì)益加強的形勢下廣泛運用的一種經濟交往方式，需要跨學科(kē)、跨專業的專業學問(wèn)。

作(zuò)爲一名合格的招商人(rén)員(yuán)，既需要紮實的 經濟、法律、外語等專業知識，也需要廣泛的公關、洽談等技能。

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二、招商策劃要有準确的目标定位

1、招商策劃要有明确的目标和要求，才能保證招商策劃收到預期的效果。否則，策劃就(jiù)成了花架子，隻能做表面文章(zhāng)，流于形式。比如(rú)：首先必須明确此次聯絡會議(yì)的目的是什麽、加強與對方的溝通與友誼、了解對方可(kě)能的投資意向、了解對方對投資環境的要求與疑慮、讓對方知道我方的合作(zuò)意向。

2、要策劃一次聯絡會議(yì)。在策劃過程中， 通過這次會談，我方要實現哪幾個目标。明确了會談目标，聯絡會議(yì)就(jiù)不會空洞無物，毫無收獲。

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三、招商策劃要有戰略高度

1、綜觀全局，立足長遠(yuǎn)。任何一次招商籌劃活動，不能把眼光(guāng)局限于一時一地或孤立的一家企業、一個項目。

2、策劃要有戰略高度，要通攬招商形勢，綜觀招商大(dà)局。

3、在招商策劃過程中要了解本地區的中長期及近期發展的規劃，摸清企業的投資動問(wèn)和要求，在此基礎上來(lái)确定自(zì)己的招商戰略，系統地制定出自(zì)己的中長期和近期招商計(jì)劃，保持招商策略的長期性和一緻性 ，避免招商過程中的短(duǎn)期行爲和急功近利的現象。

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四、招商策劃要知己知彼，把握優勢

1、“知己知彼，百戰不殆 ”，商場如(rú)戰場，古人(rén)總結的。這一戰争法則同樣适用于當今的招商過程。隻有在正确地認清自(zì)己、了解自(zì)己的基礎上，在招商過程中才能做到胸有成竹，信心十足。

2、了解自(zì)己隻是問(wèn)題的一方面，更重要的是我們要了解對方的要求。

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五、招商策劃要突破成規

在招商策劃時要突破成規，另辟蹊徑。要注意求新求實，體(tǐ)現自(zì)己的特色，不要人(rén)雲亦雲，亦步亦趨。招商策劃的突破口可(kě)以選擇招商形式、招商政策、招商手段、招商内容和雙方的合作(zuò)方式等各個方面。

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六、招商策劃要把握時機(jī)，适度超前

一個完整的招商過程往往包括以下幾個階段：

招商策劃——信息的收集——雙方接觸——洽談——簽約——項目籌建——建成投産

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七、确定招商方式與渠道

1、項目洽談會。項目洽談會是招商最爲常見(jiàn)的一種形式。它是由招商單位攜拟與合資、合作(zuò)或引進的項目，有針對性地與商家洽談。其特點是針對性強，易于吸引有興趣的客商。影(yǐng)響大(dà)，實效性好，主辦者可(kě)以派遣技術(shù)專家與客商直接進行接洽。

2、項目發布會。項目發布會是招商經常采用的方式。它是由項目主辦者在一定的場合公布拟引進合資、合作(zuò)的項目，闡述招商項目的特點和技術(shù)、資金要求，以期吸引客商。

3、經濟技術(shù)合作(zuò)交流會。經濟技術(shù)合作(zuò)交流會是一種層次較高、範圍較大(dà)的招商引資方式。其特點是層次較高，範圍較大(dà)。可(kě)以是多種行業的招商。

4、投資研討(tǎo)會。投資研討(tǎo)會是一種較小型、時間較短(duǎn)的招商形式。它通常是由政府部門(mén)、經濟研究機(jī)構舉行的區域性投資戰略、政策、現狀和發展趨勢的研究討(tǎo)論會。其特點是靈活，即是務虛，又重務實，主辦單位可(kě)以公布一些項目進行招商，可(kě)以介紹本地區的投資環境和利用外資的政策，達到宣傳的效果。

5、登門(mén)拜訪。登門(mén)拜訪是招商效果明顯的輔助性活動。招商單位專門(mén)派出招商小分(fēn)隊或在國(guó)内外舉辦集會式招商活動之餘，拜訪跨國(guó)公司、投資咨詢顧問(wèn)公司、會計(jì)師(shī)行及其他(tā)中介機(jī)構，宣傳投資環境，具體(tǐ)介紹投資項目，探討(tǎo)佳作(zuò)事(shì)宜。其特點是機(jī)動靈活，針對性強，氣氛融洽，容易引起被訪者的興趣。

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八、制訂談判策略

1、明确談判目的。招商談判的目的就(jiù)是招商洽談的主要目标，或招商洽談的主題。在整個招商洽談活動中，招商洽談者的各項工(gōng)作(zuò)都(dōu)要圍繞招商洽談的目的而開展。

2、在招商洽談的目的确定以後，就(jiù)需要确定招商洽談的各個具體(tǐ)目标；在達到各個具體(tǐ)目标後，招商洽談的主要目标即招商洽談的目的就(jiù)可(kě)以實現。

招商洽談的目标可(kě)以分(fēn)爲三個等級：

a、是最高等級的目标，如(rú)能達到這一級的目标，整個招商洽談可(kě)謂是獲得(de)圓滿成功；

b、是基本達到接受的目标，如(rú)能達到這一級目 标，整個招商洽談可(kě)謂是獲得(de)了基本成功；

c、是最低接受目标，如(rú)能達到這一級的目标，整個招商洽談可(kě)謂是達到了最基本的要求。

3、招商洽談的目的就(jiù)是在招商洽談中所要追求的最佳利益目标。

4、在确定了招商洽談目标的同時，還(hái)要确定招商洽談的地點。

招商洽談的地點對招商洽談的成功與否有很大(dà)的影(yǐng)響，因此，在确定招商洽談地點時要慎重。

應考慮以下幾方面的問(wèn)題：談判中各方力量的對比，可(kě)選擇地點的多少和特色，各方的關系及可(kě)能發生(shēng)的費用等。

（...未完待續...）