商業地産項目的高效招商技能

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七、商業地産招商特點

商業地産的招商具有招商時間長的特點：

商業地産的招商時間相(xiàng)對較長，從(cóng)業态組 合确定開始至項目全面營業，它可(kě)分(fēn)爲主 力店(diàn)群和中小店(diàn)群二個招商階段。

（1）主力店(diàn)群招商。主力店(diàn)群作(zuò)用主要有四個：

a、有助于穩定整個項目的經營。主力店(diàn)群一般占有整個項目一半左右的營業面積，其影(yǐng)響之大(dà)可(kě)想而知。知名度較高、有良好業績記錄的主力店(diàn)可(kě)使項目更加穩定，且有利于項目的可(kě)持續發展。

b、有助于整個項目的銷售。知名的主力店(diàn)群的入駐能夠吸引投資客的眼球，刺激鋪位的銷售，以及對中小店(diàn)群的招商。可(kě)彌補主力店(diàn)群租金低，投資回收期長而導緻的前期收益不盡人(rén)意。

c、有助于增加消費群體(tǐ)。主力店(diàn)群各自(zì)擁有一定忠誠度的消費群體(tǐ)，這一優點可(kě)以幫助項目在日(rì)後的營運中，能在保持一定量客流的基礎上發揮更大(dà)的效用。

d、有助于提高租金收入。主力店(diàn)群的進駐能夠影(yǐng)響中小店(diàn)的租金水平，提高項目整體(tǐ)租金收入。

（2）中小店(diàn)群招商。中小店(diàn)群的作(zuò)用主要有二個：

a、業态組合需要按業态組合設計(jì)招入中小店(diàn)群，以滿足項目商圈内不同層次、不同需求的消費群的購(gòu)物或消費需求。

b、項目主要利潤來(lái)源中小店(diàn)的鋪位租金往往是主力店(diàn)的2-6倍，有的甚至更多，其租金總和是項目的主要利潤來(lái)源。

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八、商業地産招商誤區

➤盲目定位，不切合實際。

爲了在銷售推廣中宣傳項目的價值，開發商往往對項目的定位人(rén)爲拔高，理(lǐ)智的做法是根據項目所在地區消費的主力群體(tǐ)和居民(mín)的收入來(lái)決定如(rú)何定位，定位過高或過低，都(dōu)會和周圍的消費環境不協調，定位過低會損害開發商的利益，而定位過高，則會造成商家今後的經營成本過高，不敢問(wèn)津。

➤缺乏整體(tǐ)招商規劃

商業項目的招商必須是符合項目定位的，而不是簡單地以“滿租 ”爲原則。在項目開始招商前必須明确招商目标，包括招商業态的組合、主力店(diàn)、品牌店(diàn)等等；形成清晰的招商規劃指導招商工(gōng)作(zuò)的進行，而不至于隻要想進來(lái)經營就(jiù)直接 “招”進來(lái)，形成一個“大(dà)雜燴 ”。

➤招商期望值過高

望值過高的表現首先體(tǐ)現就(jiù)是在租金上。在定租金價格的時候首先考慮的不應是自(zì)己的利潤，應該先考慮經營者，隻有經營者生(shēng)存了，商場才能生(shēng)存。

➤單純依靠廣告招商

招商針對的是特定的經營者，而單純廣告是具有普遍性的沒有特定的針對性。很多開發商認爲廣告是唯一的手段，隻有通過廣告才能完成項目的招商。

招商的關鍵是溝通，是不能坐(zuò)在家裡(lǐ)守株待兔的。把廣告作(zuò)爲招商的唯一手段，導緻接觸招商的客戶面少，自(zì)然招商就(jiù)成問(wèn)題了。

➤過分(fēn)強調市場環境的影(yǐng)響

現在競争是比較激烈的，很多地産開發商在感慨市場是越來(lái)越難做了，于是在招商的時候就(jiù)出現了一種情況，就(jiù)是招商人(rén)員(yuán)過分(fēn)強調受市場環境的影(yǐng)響，不能正确地分(fēn)析自(zì)己的優勢和劣勢從(cóng)而制定有效的招商策略。

競争激烈确實是目前整個行業的行情，但(dàn)是從(cóng)另一方面看(kàn)，越來(lái)越難做也表明着機(jī)遇越來(lái)越多。

➤缺乏持續經營的商業管理(lǐ)觀念

很多開發商認爲客戶進來(lái)了就(jiù)萬事(shì)大(dà)吉了，這是一個很大(dà)的誤區。其實客戶進來(lái)隻是商場開始的第一步，如(rú)何持續的經營商場才是最爲關鍵的問(wèn)題。

開發商招來(lái)了客戶，還(hái)要注意協助客戶經營，客戶生(shēng)存得(de)越久，商場就(jiù)越旺，以後招商就(jiù)越容易，升值也就(jiù)越快(kuài)，不然客戶做了一段後紛紛流失，再招商就(jiù)非常的困難了。

➤招商工(gōng)作(zuò)欠缺執行力

制定再完美的招商細節，如(rú)果沒有完善有效的執行力，就(jiù)如(rú)空中樓閣，無從(cóng)談起。招商執行要強化“言必行，行必果 ”，推行招商負責制。

另一方面，招商人(rén)員(yuán)必須是專業人(rén)士，并針對項目進行專項培訓。沒有經營方面的專業知識與客戶不能形成有效地溝通，沒有真正從(cóng)經營者的角度解決問(wèn)題，導緻客戶對項目信心不足，使招商工(gōng)作(zuò)舉步艱難。

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九、商業地産招商工(gōng)作(zuò)的操作(zuò)要點

➤市場調查

市場調查是招商工(gōng)作(zuò)的第一步。需進行兩方面的調查，它們決定着項目的發展和前程。最先要做的是對目标所在市場的調查，這主要包括對項目周邊的交通人(rén)流、居民(mín)收入，消費習慣和消費層次等等；

另一個調查的方向是周邊商鋪目前的經營業态、經營狀況、租金水平、經營面積等。

➤項目分(fēn)析

項目的分(fēn)析包括項目産品本身(shēn)的分(fēn)析和市場分(fēn)析：項目的物業形式分(fēn)析（街鋪、商業群樓、綜合市場、商業街、社區商業等）；物業産品分(fēn)析（鋪面或鋪位、開間、進深、樓層）；市場分(fēn)析（租金、租期、優惠辦法）。

這部分(fēn)要考慮的是項目适合引進怎樣的商家，将來(lái)要做成怎樣的一個商業物業，怎樣才能制訂合适的招商政策等。

➤商業定位

在對項目進行商業定位時，要充分(fēn)考慮到 項目所在區域的消費習慣、經濟發展水平等因素來(lái)決定你(nǐ)經營什麽類型的産品，是中檔還(hái)是高檔還(hái)是更精細一點的東西，隻有定位準确，才能在招商過程中找準目标，才能有的放(fàng)矢地制定招商計(jì)劃，免做許多無用之功。

➤業态組合

業态組合首先要明确各種商業形态的分(fēn)類，再根據各分(fēn)類的特點進行業态組合。

如(rú)商鋪的分(fēn)類主要有：商業街商鋪、市場 類商鋪，住宅底層商鋪、百貨商場購(gòu)物中心鋪、交通設施商鋪、街鋪和鋪位；而不同分(fēn)類需要不同的業态組合，餐飲、百貨、電子、服裝等經營業态如(rú)何組合排列，都(dōu)是需要重點考慮的問(wèn)題。

➤招商推廣

業态布局劃分(fēn)之後，就(jiù)要根據這個布局劃分(fēn)來(lái)進行招商。