職業範

拓客的核心，其實就(jiù)是提高售前服務、市場推廣的水平，

從(cóng)而挖掘出潛在客戶的隐形需求(或稱軟需求)。

拓客無疑是當今房(fáng)地産行業成本低、成效高，

最爲直接有效的客戶召集方式，可(kě)行的拓客方法有哪些呢(ne)?

1.商圈派單

        根據項目實際人(rén)員(yuán)和項目體(tǐ)量安排派單人(rén)員(yuán)，選擇項目周邊和全市範圍内繁華區域，人(rén)流量大(dà)和繁華商圈是首選。

        制定拓客周期和時間節點，選擇節假日(rì)和周末，以及平日(rì)裡(lǐ)人(rén)流量大(dà)的時間節點進行派單活動。

2.動線堵截

        确定目标客群的可(kě)能生(shēng)活路(lù)線，确定動線攔截點，例如(rú)路(lù)口、客戶就(jiù)餐點、工(gōng)作(zuò)地點。

        在攔截點打廣告，例如(rú)路(lù)燈燈箱、公交站(zhàn)牌、推廣站(zhàn)。

        定期對工(gōng)作(zuò)成效進行彙總，分(fēn)析各攔截點的成效，進而改進攔攔截點。

3.社區覆蓋

        主要用在蓄客期，在社區居民(mín)聚集區進行項目海報和廣告的張貼，按情況設立固定咨詢點。

4.油站(zhàn)夾報

        在項目周邊一定距離(lí)半徑内的重點商城(chéng)、商業中心、重點市場和其他(tā)重點公衆場所，目的在于廣泛傳遞項目信息，挖掘和收集客戶信息。選擇到客率較高的加油站(zhàn)進行合作(zuò)，向加油站(zhàn)内人(rén)員(yuán)闡明合作(zuò)要求，并對其進行簡單的培訓，最好能留下感興趣的客戶的聯系方式。

        準備好各種物料，例如(rú)夾報和小禮品，定時對合作(zuò)的加油站(zhàn)進行物料補充。

5.商圈巡展

        根據項目實際情況選擇相(xiàng)應的百貨商場或賣場，并聯系場地及其相(xiàng)關道具的安排。制定巡展時間表，按照(zhào)節奏展開，将拓客人(rén)員(yuán)分(fēn)爲固定接待和流動派單人(rén)員(yuán)，前者負責展台的接待登記工(gōng)作(zuò)，後者則負責展台周圍及賣場的派單宣傳工(gōng)作(zuò)，若條件(jiàn)允許，最好每個展點安排看(kàn)房(fáng)車，能夠及時有效的接送意向客戶看(kàn)房(fáng)。

6.商戶直銷

        此種方式更适合投資或者自(zì)營類項目。收集整理(lǐ)規定區域内的各類商業市場的資料，選取目标市場，并作(zuò)詳細的調研了解。安排拓客人(rén)員(yuán)進行直銷拓客，拓客分(fēn)組進行，最好進行人(rén)員(yuán)與市場的固定分(fēn)配，便于後續的持續耕耘，培養客源。

7.競品攔截

        選取與項目品質相(xiàng)同、相(xiàng)近的同區域周邊項目，詳細了解競品項目近期銷售情況，抓住客戶的訴求介紹項目優勢。團隊配合将顧客盡量帶到項目案場進行實地講解。

8.商家聯動

        與項目目标客群相(xiàng)吻合的相(xiàng)關商家、機(jī)構或團體(tǐ)，如(rú)：車友會、教育協會、奢侈品展覽會等。通過與其他(tā)商家進行聯動，達到資源共享、互利互惠的目的。在某些商品的發布會、某些産品的推介會、各種圈層展覽會等，采取嫁接形式或其他(tā)相(xiàng)關形式介入，如(rú)條件(jiàn)允許可(kě)現場推介本項目，收集本次活動客源資源，也可(kě)以互動開展。此種方式目标客群匹配度高，面對面更容易溝通，可(kě)形成針對性的說(shuō)辭。

        選擇行之有效并且适合項目本身(shēn)的拓客方式才是客單成交的王道，方法是死的，人(rén)是活的，要學會靈活運用。銷售更注重的是實戰。

        後期的記錄工(gōng)作(zuò)也十分(fēn)重要，畢竟哪種方式更适合項目、更能尋找到有效客戶，都(dōu)是在實踐總結中得(de)出結論的。