前言：《不是你(nǐ)約不來(lái)客戶》是半個月前麥子和大(dà)家分(fēn)享的一些置業顧問(wèn)在電話(huà)邀約時應該注意的問(wèn)題。這次要和大(dà)家分(fēn)享的，是房(fáng)地産銷售技巧中一些必須注意的要領。這些技巧和要領可(kě)能有的小夥伴已經了然于心，但(dàn)不妨和麥子一起重新學習，加深印象，最終做到運用自(zì)如(rú)。

要領一、将最重要的賣點放(fàng)在最前面說(shuō)

根據首因效應這一銷售心理(lǐ)學理(lǐ)論，最先和客戶介紹的賣點将獲得(de)最有效的效果，也将獲得(de)深刻印象。因此，要把自(zì)己項目最顯著的賣點放(fàng)在最前面說(shuō)。  

要領二：形成客戶的信任心理(lǐ) 

隻有客戶開始信任你(nǐ)時，才會接受你(nǐ)所介紹的産品。信任是房(fáng)地産銷售技巧的基礎。信任可(kě)以分(fēn)爲對産品的信任和對人(rén)的信任，這兩點都(dōu)不能疏忽。小夥伴們應該學習一些如(rú)何證實産品的銷售技巧。

要領三：認真傾聽  

不要一見(jiàn)到客戶就(jiù)滔滔不絕地介紹，要先通過詢問(wèn)客戶需求去(qù)傾聽，了解客戶的想法，特别是要學會銷售提問(wèn)，打開客戶的心扉，你(nǐ)才知道應該怎麽說(shuō)。  

要領四：見(jiàn)什麽人(rén)說(shuō)什麽話(huà)

盡管都(dōu)是買商鋪的客戶，但(dàn)客戶的動機(jī)和關注點是不同的。自(zì)用的人(rén)關注周邊人(rén)流量，投資人(rén)關注升值速度和回報率。在實際溝通和講解的過程中，不應該大(dà)段大(dà)段的背誦銷講說(shuō)辭，而是要根據客戶的關注點，有所取舍，見(jiàn)什麽人(rén)說(shuō)什麽話(huà)。

要領五：信任自(zì)己的産品

每套商鋪都(dōu)有它的優點，千萬不能因爲它存在一定的缺點就(jiù)不信任這樣的産品。你(nǐ)不信任自(zì)己所在的項目，你(nǐ)的底氣就(jiù)不足，這種不自(zì)信客戶就(jiù)一定會察覺。每套商鋪的存在都(dōu)有它的道理(lǐ)和價值，把你(nǐ)需要介紹的商鋪當成自(zì)己的孩子，孩子總是自(zì)己的最好。有了這種情緒，你(nǐ)就(jiù)會做得(de)很好。

要領六：學會描述生(shēng)活

很多銷售人(rén)員(yuán)在銷售過程中隻是幹巴巴地介紹樓盤，什麽多大(dà)多大(dà)的面積等等，這樣很難激發客戶的購(gòu)買激情。要運用形象描述的銷售技巧，爲客戶“造夢”，将客戶的思維領進對未來(lái)的想象中，讓他(tā)看(kàn)到他(tā)購(gòu)買這套商鋪之後所能夠收獲的東西。

要領七：善用數字

盡管數字和數據十分(fēn)枯燥，但(dàn)它卻是不可(kě)作(zuò)假的證據。将自(zì)己的項目及周邊情況等各種數據熟記于心，對客戶介紹的時候信口拈來(lái)，不僅會讓客戶相(xiàng)信你(nǐ)的項目，也會讓客戶相(xiàng)信你(nǐ)很專業。這一點和上一條房(fáng)地産銷售技巧并不矛盾。

要領八：結尾要有亮點

要将最重要的放(fàng)在開頭，但(dàn)也不要忽略了結尾，不能虎頭蛇尾，因爲近因效應的存在，客戶還(hái)會對最後聽到的形成較深刻的印象。可(kě)以把一些不太重要的東西放(fàng)在中間說(shuō)，而結尾的時候要留一些亮點，戛然而止讓客戶餘香滿嘴、激動不已。你(nǐ)的介紹結束，客戶就(jiù)應該有購(gòu)買的激情。房(fáng)地産銷售技巧和話(huà)術(shù)就(jiù)像做一篇文章(zhāng)，要做到“鳳頭、豬肚、豹尾”。

說(shuō)了這麽多，小夥伴們都(dōu)Get到了嗎(ma)？

是不是都(dōu)要準備躍躍欲試了呢(ne)？

趕快(kuài)拿起電話(huà)

配合着之前的電話(huà)邀約技巧

開始邀約客戶吧(ba)！