房(fáng)地産銷售真有這麽難嗎(ma)？我看(kàn)未必！

“沒有賣不出去(qù)的房(fáng)子，隻有賣不出去(qù)的人(rén)”，隻要想想“和尚買梳”、“非洲買鞋”的銷售故事(shì)，你(nǐ)就(jiù)會豁然。必勝的信念，輔以銷售激情，成功便一半在握。

如(rú)何引導客戶達成成交絕密幹貨分(fēn)享  

一、客戶經常約、反複約，會“死”嗎(ma)？

緊跟

堅持不懈地電約客戶，了解其動态，找出影(yǐng)響購(gòu)買的真正動因，以便及時找出對策。很多銷售人(rén)員(yuán)以爲客戶約多了，就(jiù)會煩而不買。大(dà)錯特錯。還(hái)是一句老話(huà)：要死的客戶總是要死，不死的客戶怎麽約也不會死。

二、銷售中心太冷(lěng)清，怎麽辦？

造勢

比如(rú)，盡量延長洽談時間，增加現場滞留人(rén)數，造成購(gòu)買的氛圍，尤其是銷售淡季。另外，其他(tā)顧問(wèn)拿出空白(bái)合同來(lái)填寫，故意給客戶打電話(huà)，都(dōu)是很好的造勢法。

三、還(hái)來(lái)不及介紹，客戶就(jiù)要走怎麽辦？

引起注意

這類客戶分(fēn)兩種：随便轉轉，或誠心購(gòu)買。前者通過核心賣點激發購(gòu)買欲望，後者通過核心賣點吸引注意，留下全面了解樓盤。任何時候都(dōu)要有這樣一種銷售意識：客戶出門(mén)即死（死即不購(gòu)買）。因此要在客戶走之前将核心賣點介紹給客戶。

四、我們比同質競争樓盤貴，怎麽辦？

找差異

提出我們商品的優點、特點，如(rú)品質、地段、環境，與競品比較，使客戶了解價差的原因，以及付出較高金額購(gòu)買後所獲得(de)的利益。

五、客戶要求與我們定位不符，怎麽辦？

引導需求

你(nǐ)要引導顧客需求甚至超越顧客需求。想想“和尚買梳”、“非洲賣鞋”，你(nǐ)就(jiù)會明白(bái)這個道理(lǐ)。地産消費群體(tǐ)的“從(cóng)衆心理(lǐ)”，使得(de)我們在銷售時必須有一種意識：消費者不是專家，而你(nǐ)自(zì)己要樹(shù)立專家形象，形成“權威效應”。你(nǐ)總比客戶專業，你(nǐ)必須強化這種專家形象。

六、房(fáng)子賣點太多，如(rú)何才能吸引他(tā)？

強調核心競争優勢

如(rú)果你(nǐ)的核心競争要點是别人(rén)不具備或不易模仿的，說(shuō)N遍也不算多。

客戶表面上不想聽，實際上做夢都(dōu)在想着你(nǐ)的賣點。項目的核心競争點必須爛熟于心并能脫口而出，這是必修課。

七、客戶總是挑剔，怎麽辦？

以靜(jìng)制動

此類客戶屬于理(lǐ)智型客戶，心中自(zì)有一杆秤，做好服務工(gōng)作(zuò)即可(kě)。

同時，越挑剔的客戶越是準客戶，你(nǐ)要站(zhàn)在客戶角度， 制造感動并做好感動服務。當然也可(kě)以先利用“光(guāng)環效應或暈輪效應”,讓客戶看(kàn)看(kàn)公司榮譽，如(rú)領導人(rén)考察本項目的圖片，或項目所獲獎項，如(rú)魯班獎等，有助于阻止和破除客戶的認知心理(lǐ)屏障。

八、客戶不信你(nǐ)所說(shuō)的價格，怎麽辦？

擔保

隻要這些東西公司有明确的規定，你(nǐ)就(jiù)盡管承諾吧(ba)。比如(rú)最低價格，你(nǐ)可(kě)以說(shuō)：“多一分(fēn)錢，我幫你(nǐ)出”，“你(nǐ)可(kě)以随便抽取一份合同，看(kàn)我給你(nǐ)的價格是不是最低”等等（通常客戶不會看(kàn)）。

九、客戶對項目優勢持懷疑态度怎麽辦？

專家

運用專家的權威，比如(rú)哪位“牛人(rén)”對該片區有過評論，哪個電視台名人(rén)在這兒買了房(fáng),哪個大(dà)老闆在這兒投資了好幾套等等。當然，行政材料也必不可(kě)少。

另一方面，我們賣給客戶的是未來(lái)的生(shēng)活，是客戶入住後的感覺。讓客戶不要盯着現在。

十一、客戶總拖延、議(yì)而不決，怎麽辦？

緊縮客戶思考

客戶考慮越多，看(kàn)出的産品不足越多，最後反而不買了，所以你(nǐ)留給客戶思考的時間和次數要适當。一般來(lái)說(shuō)，客戶白(bái)天看(kàn)房(fáng)後，當天晚上要打個電話(huà)問(wèn)候一下，了解他(tā)的想法，找出對策。第二、三次電話(huà)通常隔一天再打。三次下來(lái)還(hái)搞不定，就(jiù)不要把他(tā)作(zuò)爲一級客戶來(lái)追蹤了。

連續溝通有個小技巧：每次談判完畢，你(nǐ)要學會制造一個問(wèn)題以便爲下次電約找話(huà)題。這樣不會讓客戶反感，還(hái)體(tǐ)現了你(nǐ)的服務意識。

十二、客戶老想要結果，無法滿足怎麽辦？

轉移話(huà)題

1.滿口答應，迅速進入下一話(huà)題。

因爲有的問(wèn)題稱不上問(wèn)題（我們現在沒有證明材料，但(dàn)以後會有的），隻是客戶過于謹慎，多問(wèn)問(wèn)而已。

2.主動引導客戶提出客戶更關心的問(wèn)題。

十三、客戶老提一些細枝末節、一時無法解決的小問(wèn)題，怎麽辦？

坦承引導

有些問(wèn)題我們沒有法定資料，無法做出承諾，不妨坦率說(shuō)明，千萬不能因客戶提的問(wèn)題瑣碎或天真而嘲笑(xiào)他(tā)，這是大(dà)忌。有時客戶不一定非要一個圓滿的結果，他(tā)要的隻是一種安全感。坦承後迅速把客戶引向休閑或其他(tā)重要話(huà)題。

十四、在談判中，客戶老提不可(kě)思議(yì)或無理(lǐ)的要求，怎麽辦？

實證法

對于無理(lǐ)客戶，最好能提供實實在在的證據。銷售部務必把這些文件(jiàn)材料準備好，随時備用。當然，他(tā)們可(kě)能正在火(huǒ)頭上，回絕時不要用言語而要用态勢語（如(rú)搖頭表否定）。

十五、客戶與我談判老是心不在焉，總想看(kàn)看(kàn)鄰座客戶在談什麽，怎麽辦？

座位隔離(lí)

可(kě)在銷售現場兩頭設立專門(mén)的座位供客戶使用。

另外，不要與主客戶對立而坐(zuò)，不要讓客戶面向門(mén)口，以免因看(kàn)窗(chuāng)外而失去(qù)注意力。如(rú)果客戶已經面向門(mén)口，也可(kě)以用關心的口吻對他(tā)說(shuō)：您請(qǐng)坐(zuò)這邊，這邊光(guāng)線太強。既體(tǐ)現了細節服務，也有效地解決了問(wèn)題。

十六、碰到直接要最低價的直率客戶怎麽辦?

直率應對

直率分(fēn)兩種：真直率和僞直率。對真直率者，直接給出最終價格，把話(huà)說(shuō)死即可(kě)成交。僞直率者隻是以豪爽的形式來(lái)探探你(nǐ)的底價。對于他(tā)們，價格說(shuō)低（不是最低價），但(dàn)要讓對方覺得(de)是最低價。萬一不買，退一步讓經理(lǐ)來(lái)談價格，還(hái)有成功的機(jī)會。

如(rú)何判定真直率和僞直率？你(nǐ)可(kě)以這樣說(shuō)：價格要到經理(lǐ)那兒申請(qǐng)，但(dàn)前提是您現在直接簽合同。如(rú)果我申請(qǐng)了，您又不買，我要挨經理(lǐ)批的。同意者多爲真直率。

十七、逼緊一點，客戶會不會不買了？

緊迫盯人(rén)

步步逼近，緊迫盯人(rén)，毫不放(fàng)松，直到對方簽下訂單。達到銷售目的之前，決不輕言放(fàng)棄，任何時候，要記住一句話(huà)，要買房(fáng)子的客戶總是要買。告訴客戶要捷足先登，否則失去(qù)優待的機(jī)會，而且機(jī)會隻有一次。

十八、對客戶逼得(de)太緊，産生(shēng)逆反心理(lǐ)，不買了怎麽辦？

一張一弛

逼得(de)太緊後，再适度放(fàng)松，使客戶患得(de)患失，最終簽約。

什麽是太緊？

1.客戶已有怨言；

2.客戶表情不耐煩。

如(rú)何放(fàng)松？

1.故意裝作(zuò)去(qù)打個電話(huà)，再回來(lái)很容易轉移話(huà)題；

2.就(jiù)客戶的某句話(huà)中的某一詞展開，引導到其他(tā)議(yì)題如(rú)核心賣點上來(lái)；

3.談談時事(shì)新聞或天氣。

十九、我最怕團體(tǐ)客戶，一群人(rén)叽叽喳喳，不知道聽誰的？

擒賊擒王

一組客戶欲同時購(gòu)買時，要從(cóng)中找出具有決定力量的人(rén)，集中火(huǒ)力攻擊。

決策關鍵人(rén)有什麽特點？

1.男性居多；

2.一家三代都(dōu)來(lái)時，既要考慮爺爺的想法，也要考慮爸爸（通常是付款人(rén)）的想法；

3.如(rú)果一家人(rén)都(dōu)向某一成員(yuán)咨詢或提出意見(jiàn)和想法，說(shuō)明他(tā)是決策人(rén)。

二十、簽合同時,客戶老是猶豫不決，怎麽辦？

反客爲主

客戶猶豫，你(nǐ)可(kě)不要猶豫，你(nǐ)一猶豫,客戶就(jiù)會推遲購(gòu)買甚至不買，有時購(gòu)房(fáng)沖動就(jiù)在一瞬間，這正是發揮你(nǐ)情感效能的時候。每當客戶猶豫時，滿懷激情、情理(lǐ)結合地把核心賣點再來(lái)一遍。

二十一、客戶老是看(kàn)别人(rén)買了才決定買，怎麽辦？

雙龍搶珠

在現場故意制造一戶雙銷的錯誤，促成其中之一的客戶盡快(kuài)做出決定。建議(yì)置業顧問(wèn)形成團體(tǐ)配合，經常在一起訓練，增加磨合度。

二十二、如(rú)何激發已購(gòu)買客戶帶更多的客戶？

口碑

先把該客戶服務好，讓他(tā)感動，最終形成良好口碑。客戶自(zì)感愧歉，會爲你(nǐ)介紹客戶。有時，你(nǐ)可(kě)以提這樣的要求，他(tā)很自(zì)然就(jiù)會放(fàng)在心上。

另外，配以相(xiàng)關的激勵措施（如(rú)禮品、紅(hóng)包等），效果更佳。

二十三、對于投資客戶，我怎麽處理(lǐ)？

投資分(fēn)析

豐富的财經、市場行情常識，精于成本分(fēn)析、價格比較、列舉數字，往往是說(shuō)服客戶的有力工(gōng)具。銷售中心可(kě)做一套專門(mén)的投資分(fēn)析模型供置業顧問(wèn)使用。

二十四、客戶心中有氣，一下子提了很多意見(jiàn)，怎麽辦？

感動服務

先讓客戶講出他(tā)的意見(jiàn)，最好能做好記錄，以示誠意，再設法一一解決。

解決方式一定要比對手多想一步，給予永遠(yuǎn)比顧客的需求多一點，超出客戶預期，使其感動，才能平抑心中不快(kuài)。