實戰兵(bīng)法  主題突出結構合理(lǐ)

MALL集購(gòu)物、娛樂、餐飲、休閑等各種功能于一身(shēn)，兼具百貨店(diàn)、倉儲式商店(diàn)、超市、品牌專賣店(diàn)等各種零售業态，故定位于家庭的一站(zhàn)式購(gòu)物消費和一站(zhàn)式休閑享受。

➤商業地産項目商業業态

是指經營者爲滿足不同的消費需求而形成的經營模式或營業形态。

商業地産項目的商業業态規劃，則是指充分(fēn)利用各種商業資源，爲實現成功招商、銷售和日(rì)後的成功營運，而對商業項目各功能分(fēn)區和各樓層營業項目所進行的規劃。

商業地産項目業态規劃是一個商業項目整體(tǐ)性的、具有戰略意義的商業組合，它綜合反映了該項目的整體(tǐ)定位和特色。

合理(lǐ)的商業地産項目業态規劃能爲項目的招商提供方向性的指導，促進項目招商的進度；同時也能在項目的營運過程中爲個體(tǐ)商家創造利潤，更能通過整體(tǐ)的效應擴大(dà)項目的商業影(yǐng)響力，吸引盡可(kě)能多的目标顧客，增加購(gòu)物

中心的内在價值，提升市場競争力，爲項目的長期繁榮奠定基礎。

商業地産項目的定位是商業項目策劃的開始，它決定和影(yǐng)響着項目的規劃設計(jì)、物業需求、品牌招商、經營管理(lǐ)、商品定價、服務管理(lǐ)、促銷策略、形象推廣等諸多方面，是一個商業項目運作(zuò)的前提和保障。

商業地産項目的定位是一個全面的、綜合的過程，它涵蓋企業的目标市場定位、業态定位、功能定位、經營定位、招商策略定位、營銷策略定位以及企業形象定位等，這些定位是相(xiàng)互關聯、相(xiàng)互作(zuò)用、相(xiàng)互影(yǐng)響、互爲促進的。

➤商業地産項目目标市場定位

一個商業企業在進入市場之前，隻有充分(fēn)掌握當地的社會經濟發展水平、居民(mín)消費水平、商業經營狀況，才能對整個商圈的消費客群進行市場細分(fēn)，從(cóng)而進行目标市場定位。

➤商業地産項目業态定位

商業地産項目項目籌建之初，要根據當地的市場條件(jiàn)和該項目的規模、面積、物業現狀，科(kē)學地确定該項目要做成哪種經營業态，是做綜合性商業項目、主題性商場、超市，還(hái)是做成百貨與超市相(xiàng)結合的綜合業态，抑或是購(gòu)物中心、Mall等。

以此來(lái)明确企業今後的經營品類、經營方向、管理(lǐ)方式、商戶的投資形式，進而明确企業的品牌商品和招商方向。

➤商業地産項目功能定位

商業地産項目的功能定位即根據項目的整體(tǐ)規模、開發目标進行的功能确定與功能布局。

商業企業的建築設計(jì)、空間結構、動線設計(jì)、設備配套等與企業的經營有極強的關聯性，隻有進行準确的功能定位，商業企業的建築設計(jì)、空間結構、設備配套才能有的放(fàng)矢，投資建設的項目才有商業經營的價值。

➤商業地産項目經營定位

商業地産項目在進行經營定位時，要考慮項目當地的經濟發展水平、經濟總量、城(chéng)鄉居民(mín)收入水平、消費能力、市場容量和總體(tǐ)需求，同時要充分(fēn)結合當地未來(lái)發展空間，着眼未來(lái)，從(cóng)戰略眼光(guāng)定位，貼近市場，貼近消費者。

➤商業地産項目營銷策略定位

營銷策略定位就(jiù)是通過建立特别的産品銷售渠道和方式，使産品和營銷具有某種特色，從(cóng)而利用産品和營銷在消費者心目中的印象，在市場占有一席之位。

商業企業在進行營銷策略定位之前，要對當地的商業發展狀況、競争狀況、購(gòu)買能力、消費結構、商業經營現狀、顧客購(gòu)成、銷售客單價等等進行詳實的調查，并據此确定商業企業的營銷策略與銷售方式。

➤商業地産項目招商策略定位

商業地産項目在招商之前，必須對當地的目标市場、品牌結構、品牌檔次進行充分(fēn)調查，了解哪類品牌更易于被當地的市場所接受，這樣，才能更好地确定企業的目标品牌、支柱品牌和源頭品牌的招商目标、招商方式和招商條件(jiàn)，從(cóng)而進行招商策略的定位。

➤商業地産項目企業形象定位

商業地産項目的形象定位，可(kě)以借助CIS系統來(lái)加以塑造并傳達。一方面可(kě)通過商場的建築外觀來(lái)表現，如(rú)建築形狀、結構、顔色等；另一方面可(kě)通過顧客對賣場氣氛的感受來(lái)表現，如(rú)場内購(gòu)物環境、賣場布局設計(jì)、櫥窗(chuāng)設計(jì)、形象展示、POP 廣告等；而産品價格、質量、服務、促銷策略等，則是影(yǐng)響企業形象不可(kě)或缺的因素，它将随着商場的經營運作(zuò)而持續存在并發揮巨大(dà)的作(zuò)用。

一個商業地産項目要取得(de)成功，必須根據自(zì)身(shēn)的特點和優勢，集中力量針對某一特定的目标市場開展經營活動，以避免在自(zì)身(shēn)的弱勢上與強有力的對手全面競争。

準确的商業定位，是商業地産項目進行市場競争與經營的有力保障。

➤項目定位、規劃組合

很多項目都(dōu)有其特殊性，文化、旅遊都(dōu)可(kě)能成爲其商業元素。做商業地産時需要最大(dà)限度地挖掘它的商業元素，而成功挖掘的前提也依賴于高水平的規劃，制定科(kē)學的商業規劃科(kē)學的商業規劃是招商質量的基礎；

➤準确定位是項目經營的前提和保障

找對人(rén)就(jiù)是要重新反思一下Mall的目标顧客是怎樣的，來(lái)自(zì)哪裡(lǐ)、收入是怎樣的、家庭是怎樣的、性别是什麽、年(nián)齡是什麽，一定要具體(tǐ)化。定對位實際上解決是滿足目标顧客哪一方面的訴求、并不是說(shuō)你(nǐ)找到了目标顧客就(jiù)是完成任務，了滿足目标顧客的訴求可(kě)以是單一的。

核心内容六招商與開業

占絕對性位置的主力店(diàn)→主力店(diàn)具體(tǐ)的進度，他(tā)們的進度會影(yǐng)響整個開業計(jì)劃→如(rú)果主力店(diàn)不開業整個購(gòu)物中心很難成功開業的。

➤籌備階段的主力店(diàn)

确定主力店(diàn)群其作(zuò)用主要有四個：

1、有助于穩定整個項目的經營，主力店(diàn)群一般占有整個項目一半左右的營業面積，其影(yǐng)響之大(dà)可(kě)想而知, 知名度較高、有良好業績記錄的主力店(diàn)可(kě)使項目更加穩定，且有利于項目的可(kě)持續發展；

2、知名主力店(diàn)群的入駐能夠吸引投資客的眼球，刺激鋪位的銷售，以及對中小店(diàn)群的招商；

3、主力店(diàn)群各自(zì)擁有一定忠誠度的消費群體(tǐ)，這一優點可(kě)以幫助項目在日(rì)後的營運中，能在保持一定量客流的基礎上發揮更大(dà)的效用；

4、主力店(diàn)群的進駐能夠影(yǐng)響中小店(diàn)的租金水平，提高項目整體(tǐ)租金收入。

确定了主力店(diàn)群之後再确定中小店(diàn)群其作(zuò)用主要有二個：

1、按業态組合設計(jì)招入中小店(diàn)群，以滿足 項目商圈内不同層次、不同需求的消費群的購(gòu)物或消費需求。

2、中小店(diàn)的鋪位租金往往是主力店(diàn)的4-10倍，有的甚至更多，其租金總和是項目的主要利潤來(lái)源。

主力店(diàn)群投資大(dà)，投資回收期長，其租期要求一般需八年(nián)、十年(nián)，有的長達十五年(nián)、二十年(nián)。其租金相(xiàng)對便宜的得(de)多，一般在第四年(nián)起，租金開始遞增，遞增3%-10% 。

由于發展商考慮了多種因素，成功經營的主力店(diàn)最終是有利于項目的可(kě)持續性發展。而中小型店(diàn)的租期一般爲3年(nián)左右，租金較高，一般在第三年(nián)起遞增租金。

成爲招商總，并不是一招一式、一朝一夕的事(shì)情，更多的是對專業知識和實戰經驗的積累和沉澱。