在2018年(nián)拼多多成功上市之前，人(rén)們把更多的注意力放(fàng)在一二線城(chéng)市當中，而在此之外的下沉市場則被忽略在商業市場之外。随着一二線城(chéng)市的競争白(bái)熱(rè)化和新增流量枯竭，随着下沉市場用戶收入增長、5G的逐漸普及以及信息傳播平台全面覆蓋等，下沉市場的需求逐漸被市場發展所激活。目前在下沉市場這片遼闊的土(tǔ)地中，已經孕育出了拼多多、趣頭條、雲集等估值幾百億甚至上千億的巨頭，由此可(kě)見(jiàn)，下沉市場未來(lái)的發展不可(kě)限量。

下沉市場解析

國(guó)内一線城(chéng)市有4個，“新一線”城(chéng)市有15個，二線城(chéng)市有30個共計(jì)49個，其他(tā)均屬于下沉市場範疇。也就(jiù)是說(shuō)，“下沉市場”就(jiù)是三線以下城(chéng)市、縣鎮與農村地區的市場。如(rú)果按面積算将近95%的土(tǔ)地面積被“下沉市場”覆蓋，按人(rén)口算的話(huà)，規模也将近10億人(rén)。市場範圍大(dà)而分(fēn)散是這個市場的基本面。

下沉市場應大(dà)體(tǐ)具有以下兩個特征：

第一，規模與增長潛力巨大(dà)。

北上廣深四座城(chéng)市的總面積僅僅占據全國(guó)的0.33%，即便将4個一線城(chéng)市和杭州、南(nán)京、青島等15個“新一線”城(chéng)市的面積加總，占全國(guó)的比重也不到3%。那就(jiù)說(shuō)明97%的市場還(hái)有待更深的開發。數據顯示截至2017年(nián)底，下沉市場的移動端用戶隻有不到5億人(rén)。而根據預計(jì)，下沉市場的移動用戶增速将全面領先一二線城(chéng)市，到2020年(nián)将逼近6億；但(dàn)是在移動設備的使用數量上，下沉市場人(rén)均隻有0.5台，遠(yuǎn)不及一二線城(chéng)市的人(rén)均1.3台。而這些數據也反映出下沉市場的增長潛力之巨大(dà)。

第二，高質量供給的欠缺，使得(de)人(rén)們需求并沒有被滿足。

雖說(shuō)國(guó)民(mín)經濟飛速發展的同時也惠及到所有國(guó)人(rén)，對于下沉式廣場的人(rén)群來(lái)說(shuō)，即使農村群衆也是什麽商品都(dōu)能買的到。但(dàn)是相(xiàng)比于一二線城(chéng)市，下沉市場商品與服務的供給還(hái)是存在着很大(dà)的差距。

下沉市場将是未來(lái)消費主戰場

新時代，消費升級的人(rén)群除了城(chéng)市中産階級以外，處在城(chéng)市化進程的中、低線城(chéng)市，以及移動互聯網加速滲透的農村更是新一輪消費升級的中堅力量。

案例分(fēn)享

拼多多：通過溝通分(fēn)享形成的社交理(lǐ)念，形成了拼多多獨特的新社交電商思維。上線一年(nián)時間，拼多多的單日(rì)成交額即突破1000萬，付費用戶數突破1億。用不到10個月的時間就(jiù)走完了老牌電商三四年(nián)走的路(lù)。價格便宜、購(gòu)買支付便捷、放(fàng)心購(gòu)買是拼多多的經營理(lǐ)念，拼多多的主要客戶群爲收入中等偏下、空閑時間較多、愛網購(gòu)、無收入且消費能力不高的人(rén)群爲主。拼多多的成功無一不驗證了下沉市場的巨大(dà)消費力。

趣頭條：2016年(nián)6月8日(rì)趣頭條APP上線，僅10個月就(jiù)實現了用戶從(cóng)0到600萬的爆發性增長；上線一年(nián)後一度蹿升到資訊類APP榜第5位，月度客戶活躍度升至1500萬，到2017年(nián)底，趣頭條月度客戶活躍度接近4000萬；2018年(nián)3月，趣頭條拿到騰訊領投的超2億美金的B輪融資，估值超過16億美金，9月完成IPO，市值超過40億美金。

從(cóng)拼多多、趣頭條的成功我們可(kě)以看(kàn)出一二線市場競争激烈，趣頭條和拼多多都(dōu)選擇了下沉市場。并且以女(nǚ)性爲主，她們生(shēng)活節奏慢(màn)、空餘時間多、線上娛樂需求高、分(fēn)享意願強。趣頭條和拼多多都(dōu)以“注冊送紅(hóng)包”拉新、“邀請(qǐng)好友送紅(hóng)包”的方式，短(duǎn)期内獲取海量用戶，通過廣告來(lái)變現。找準市場、看(kàn)透對手、摸準人(rén)性，是拼多多和趣頭條對于下沉市場消費群體(tǐ)的成功定位。

我們在此分(fēn)析拼多多等軟件(jiàn)的成功案例時，并不是要列舉出他(tā)們的下沉之道，而是尋求和借鑒這些商業巨頭們的戰略打法。因此，除了拼多多、趣頭條之外，今日(rì)頭條、滴滴、新美大(dà)、小紅(hóng)書(shū)在當地市場已經有很高的滲透率，甚至很多線下産業巨頭如(rú)萬達、永輝、沃爾瑪、屈臣氏也都(dōu)在新興市場取得(de)很亮眼的成績。

目前，正處在上升期的下沉市場，伴随着城(chéng)市化進程的持續推進、人(rén)均可(kě)支配收入的提高、消費習慣的形成、5G的加速落地等，發展已經進入了全新階段。而“下沉市場”的消費需求的持續增長，取決于人(rén)均可(kě)支配收入的持續增長。麥肯錫就(jiù)曾預測，未來(lái)10年(nián)三、四線城(chéng)市的中産群體(tǐ)将成爲占比增長最快(kuài)的群體(tǐ)。

如(rú)何挖掘下沉市場價值？

首先，高性價比商品仍将長期是主流需求的主流。因此下沉市場的主流必然還(hái)是高性價比産品。不過消費場景越來(lái)越豐富，那些切中下沉市場需求的溢價産業也并非沒有市場。因此下沉市場的口碑、效益、質量也是一個高關注的點。

其次，在内容上要迎合下沉人(rén)群的口味與興趣。如(rú)何迎合小鎮青年(nián)或者打造流行的“鄉村口味”，雖然品牌會被略帶調侃。但(dàn)是卻可(kě)以真正豐富鄉村的需求，例如(rú)現在的大(dà)流量APP抖音就(jiù)是一個很好的典範。

最後，在操作(zuò)上應該貫徹簡單易懂(dǒng)、界面友好的産品設計(jì)理(lǐ)念。越簡單，在下沉市場就(jiù)是越好用，而高大(dà)上在下沉市場反而可(kě)能成爲距離(lí)感。

其實自(zì)始至終，在商業地産中，下沉市場一直都(dōu)在。而針對下沉市場居民(mín)的渠道并不是近年(nián)才有，碧桂園和娃哈哈都(dōu)曾是成功運用下沉式廣場的經典案例。而随着國(guó)民(mín)經濟的發展與互聯網技術(shù)的賦能，今天的下沉市場已經發生(shēng)了不小的變化，并呈現出新的發展趨勢，因而了解及熟悉下沉市場也是很重要的。