一流的銷售策略一定有這四點

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銷售策略一：銷售姿态

1. 接手一個項目後，首先要明确銷售姿态

銷售方式決定價格的制定，而銷售姿态決定銷售的結果。不管哪種的銷售方式都(dōu)可(kě)以達到銷售的目的，但(dàn)是銷售結果是否理(lǐ)想則取決于銷售姿态。

2. 銷售姿态是一種感性認知

銷售現場的布置、銷售人(rén)員(yuán)的銷售态度、銷售氛圍共同勾勒出一幅立體(tǐ)的“圖畫(huà)”，共同造就(jiù)銷售姿态。

作(zuò)爲房(fáng)地産銷售策略的制定人(rén)員(yuán)如(rú)果無法感受項目的銷售，隻是通過片面的客戶信息反饋或銷售人(rén)員(yuán)介紹，則無法把握項目的推廣，無法正确把握項目的銷售姿态。

3. 第一大(dà)街：體(tǐ)驗營銷

華邦顧問(wèn)在操作(zuò)順馳 · 鄭東第一大(dà)街的時候，最初設計(jì)的銷售中心位于社區門(mén)口，随着景觀的逐漸成熟。

後期經研究決定把銷售中心搬移至距離(lí)社區主入口80米遠(yuǎn)的距離(lí)，客戶要想買我們的房(fáng)子，必須把車停在社區門(mén)口，步行80米到達銷售中心。而在此80米長的道路(lù)兩側我們建立了完整的景觀展示，讓客戶一進入項目區域便有良好的現場體(tǐ)驗。

4. 以企業性格制定相(xiàng)應銷售姿态

在大(dà)企業中，企業本身(shēn)的商業經營模式和姿态就(jiù)無形中确定了項目的銷售姿态。比如(rú)順馳，以時間來(lái)換取空間，它的商業模式要求項目快(kuài)速回籠資金，強化産品零庫存原則，這種需要迅速回款的方式就(jiù)是我們要确立的銷售姿态。

（1）銷售方式銷售方式是一種銷售的工(gōng)作(zuò)方式和銷售模式的運用。不同的商品，銷售的方式截然不同，白(bái)菜和汽車、名表在商品形态上的差異，帶來(lái)了銷售方式的不同。不同的銷售方式決定不同的銷售結果。

經濟适用房(fáng)與高端産品的銷售是兩種不同的銷售方式，兩者面臨的市場是不同的，客戶群體(tǐ)也是不同的，而正确的銷售姿态是達到好的銷售結果的重要基礎。

華邦顧問(wèn)在操作(zuò)西安珠江地産項目時提出“MALL”的銷售模式，因爲項目體(tǐ)量太大(dà)，在銷售過程中，不可(kě)避免的會出現一定的銷售錯誤，那麽采用“MALL”的銷售模式就(jiù)會把這種銷售錯誤降到最低。

（2）入市姿态一個項目開售的時候，入市時機(jī)的選擇以及入市姿态的确定是決定其能否引發市場關注的最重要的決定。

房(fáng)地産的入市不僅僅是一種告知，他(tā)是整個銷售姿态調性的确定，也是一個項目調性的告知。在時間上要和項目的産品定位一緻，一般大(dà)多數公司會選擇在區域市場的旺銷期，但(dàn)是他(tā)不是一成不變的。

銷售策略二：價格制定

價格低不是優勢，價格高也不是抗性，它是項目價值的一種表現，它取決于供求關系，取決于項目的價值，甚至取決于銷售姿态和銷售方式，包括價格策略、定價策略、調價策略。

1. 價格策略

大(dà)緻有三種“低開高走”“高開低走”“平開平走”，一般情況下，價格的制定與銷售控制聯系緊密，所以往往把價格策略與銷售控制放(fàng)在一起進行。

2. 定價策略

價格是反映産品價值的一種數字體(tǐ)現，如(rú)何制訂出産品的價格不僅僅取決于開發商的利潤，更多的是對項目價值的正确估計(jì)。當價值大(dà)于産品的時候，産品才會銷售順利，如(rú)果一個平方米的建安成本是2000元，市場價格隻有1500元，是價值大(dà)于産品了，所以産品附加價值的定制才是考驗價格的标準，價值要大(dà)于價格的模式才是定價的原則。

3. 調價策略

銷售控制的目的不是爲了更快(kuài)的銷售，而是爲了實現項目價值的最大(dà)化，主要體(tǐ)現在對價格策略的運用，對産品銷售組合的運用兩個方面。

銷售策略三：銷售控制

1.“低開高走”的銷售控制

價格策略采用“低開高走”的樓盤，應分(fēn)時間段制定出不斷上升的價格走勢。

價格控制的原則爲“逐步走高，并留有升值空間”，這樣既能吸引投資，又能吸引消費。

同時樓層差價的變化也并非是直線型的成比例變化，而是根據客戶需求曲線呈不規則變化。以時間爲基礎，根據不同時間段，如(rú)依據工(gōng)程進度等進行控制，确定與之對應的銷量和價格，并且圍繞該時間段的訴求重點進行營銷，從(cóng)而掌握什麽時間該控制什麽，如(rú)何去(qù)控制，以産生(shēng)協同效益。

銷售控制、價格控制、時間控制三者緊密結合，相(xiàng)互協調。價格的“低開”并不意味着公司經濟利益受損，這隻是一種策略，目的是爲了以後的“高走”。

2.“高開低走”的銷售控制

“高開低走”價格制定策略的銷售控制屬于“撇脂模式”，市場定位爲需求彈性較小的高收入人(rén)群，它的特點是階段性高額利潤，速戰速決的回收資金，其适用範圍爲實力信譽頗佳的大(dà)公司，有“新、奇、特”概念的高附加值的物業。

3. 産品的組合

在一個項目中，好産品肯定會賣的快(kuài)，但(dàn)是一個項目赢利點更多的是體(tǐ)現在差産品上，所以，産品的組合搭配就(jiù)成了是否可(kě)以達到項目價值最大(dà)化的關鍵所在，産品的組合不僅僅是在售産品的組合，也有已售産品的組合。

在操作(zuò)多層項目的時候，三層相(xiàng)對比較好銷售，如(rú)果三層已經銷售完畢，或者還(hái)剩下幾套。那麽在産品的組合上，就(jiù)把三層和其他(tā)不容易銷售的樓層組合銷售，把三層的價格大(dà)大(dà)提高，這樣就(jiù)可(kě)以營造出其他(tā)不好銷售樓層的低價格的優勢，容易引起市場關注，化解其他(tā)樓層的抗性。

銷售策略四：銷售管理(lǐ)

銷售管理(lǐ)對人(rén)的管理(lǐ)，強化銷售培訓

首先就(jiù)是銷售培訓，不管有無銷售經驗，銷售培訓都(dōu)至關重要。目前在中國(guó)地産中，銷售人(rén)員(yuán)的年(nián)齡比較年(nián)輕，從(cóng)某種意義上說(shuō)，銷售人(rén)員(yuán)和客戶是不對等的。

銷售培訓的目的是加強銷售人(rén)員(yuán)對項目的認知能力和銷售人(rén)員(yuán)在策略的指導下深刻的理(lǐ)解項目，深刻的理(lǐ)解項目不僅僅是對項目的全面了解，更是對項目優勢的深刻理(lǐ)解，對策略的深刻理(lǐ)解，隻有深刻的理(lǐ)解項目，才對項目有着強的自(zì)信。

其次是案場銷售人(rén)員(yuán)的管理(lǐ)，如(rú)銷售組織的理(lǐ)解、崗位職責的理(lǐ)解、銷售流程的理(lǐ)解等，這些是更好的加快(kuài)銷售流程的完成和對銷售氛圍的營造。

對事(shì)的管理(lǐ)，強化案場管理(lǐ)銷售流程和最終成交多是通過現場的信息交流來(lái)完成，所以對現場的管理(lǐ)在銷售環節亦爲重要。

（1）銷控表：以直觀的方式顯示單個樓盤的銷售進展情況，可(kě)以提供需要了解房(fáng)間的詳細資料及銷售情況，并根據選擇的模拟付款方式生(shēng)成付款時間表和按揭供款表，方便客戶進行詳細了解和分(fēn)析。

（2）銷控總表：以直觀的方式顯示所有樓盤的銷售進展情況，在掌握全局的同時，也可(kě)查看(kàn)餘房(fáng)及業主信息。

（3）來(lái)電來(lái)客登記：管理(lǐ)和登記來(lái)電、來(lái)客情況，完成對來(lái)電、來(lái)客特征登記和需求登記。

（4）銷售登記：管理(lǐ)和登記銷售的情況，包括認購(gòu)資料、合同資料、産權資料、付款資料。

（5）換退房(fáng)管理(lǐ)：管理(lǐ)銷售過程中換、退、房(fáng)處理(lǐ)及查詢。

（6） 催交欠款：處理(lǐ)銷售過程中的樓款催交及欠款催交處理(lǐ)，并可(kě)以打印清單。

（7）成交客戶管理(lǐ)：登記和管理(lǐ)成交客戶的詳細資料，方便公司對成交客戶進行分(fēn)析和了解，從(cóng)而最大(dà)限度提高對成交客戶的服務。

（8）銷售統計(jì)：将公司的銷售情況進行統計(jì)，可(kě)以以圖形方式直觀顯示。

（9）銷售統計(jì)報表：查看(kàn)和打印銷售過程中需要的各種報表，房(fáng)地産公司可(kě)以根據自(zì)己的需要來(lái)制訂各種報表。

盛達行主要從(cóng)事(shì)西安地産代理(lǐ)，西安地産銷售，實現了商業地産、商業運營、商業投資、海外置業四大(dà)業務闆塊均衡發展，是一家集房(fáng)地産開發、銷售、管理(lǐ)、運營于一體(tǐ)的專業化服務公司。