37．在這個世界上，置業顧問(wèn)靠什麽去(qù)撥動客戶的心弦?有人(rén)以思維敏捷、邏輯周密的雄辯使人(rén)相(xiàng)信：有人(rén)以聲情并茂、慷既激昂的陳詞去(qù)動人(rén)心扉。但(dàn)是，這些都(dōu)是形式問(wèn)題。在任何時間、任何地點，去(qù)說(shuō)服任何人(rén)，始終起作(zuò)用的因素隻有-個：那就(jiù)是真誠。 

38．不要"賣"而要"幫"。賣是把東西塞給客戶，幫卻是爲客戶做事(shì)。 

39．客戶用邏輯來(lái)思考問(wèn)題，但(dàn)使他(tā)們采取行動的則是感情。因此，置業顧問(wèn)必須要按動客戶的心動鈕。 

40．置業顧問(wèn)與客戶之間的關系決不需要微積分(fēn)那樣的公式和理(lǐ)論，需要的是今天的新聞呀、天氣呀等話(huà)題。因此，切忌試圖用單純的道理(lǐ)去(qù)讓顧客動心。 

41．要打動顧客的心而不是腦袋，因爲心離(lí)顧客裝錢包的口袋最近了。 

42．對客戶的異議(yì)自(zì)己無法回答時，絕不可(kě)敷衍、欺瞞或故意回避。必須盡可(kě)能答複，若不得(de)要領，就(jiù)必須盡快(kuài)請(qǐng)示領導，給客戶最快(kuài)捷、滿意、正确的答案。 

43．傾聽購(gòu)買信号，如(rú)果你(nǐ)很專心在聽的話(huà)，當客戶已決定要購(gòu)買時，通常會給你(nǐ)暗示。傾聽比說(shuō)話(huà)更重要。 

44．推銷的遊戲規則是：以成交爲目的而開展的一系列活動。雖然成交不等于一切，但(dàn)沒有成交就(jiù)沒有一切。 

45．成交規則第一條：要求客戶購(gòu)買。然而，71％的置業顧問(wèn)沒有與客戶達成交易的原因就(jiù)是，沒有向客戶提出成交要求。 

46．如(rú)果你(nǐ)沒有向客戶提出成交要求，就(jiù)好象你(nǐ)瞄準了目标卻沒有扣動扳機(jī)。 

47．在你(nǐ)成交的關頭你(nǐ)具有堅定的自(zì)信，你(nǐ)就(jiù)是成功的化身(shēn)，就(jiù)象一句古老的格言所講："成功出自(zì)于成功"。

48．如(rú)果置業顧問(wèn)不能讓客戶簽訂單，産品知識、銷售技巧都(dōu)毫無意義。不成交，就(jiù)沒有銷售，就(jiù)這麽簡單。

49．沒有得(de)到訂單并不是一件(jiàn)丢臉的事(shì)，但(dàn)不清楚爲什麽沒有得(de)到訂單則是丢臉的。 

50．成交建議(yì)是向合适的客戶在合适的時間提出合适的解決方案。 

51．成交時，要說(shuō)服客戶現在就(jiù)采取行動。拖延成交就(jiù)可(kě)能失去(qù)成交機(jī)會。一句推銷格言就(jiù)是：今天的訂單就(jiù)在眼前，明天的訂單遠(yuǎn)在天邊。 

52．以信心十足的态度去(qù)克服成交障礙。推銷往往是表現與創造購(gòu)買信心的能力。假如(rú)客戶沒有購(gòu)買信心，就(jiù)算再便宜也無濟于事(shì)，而且低價格往往會把客戶吓跑。 

53．如(rú)果未能成交，置業顧問(wèn)要立即與客戶約好下一個見(jiàn)面日(rì)期-如(rú)果在你(nǐ)和客戶面對面的時候，都(dōu)不能約好下-次的時間，以後要想與這位客戶見(jiàn)面可(kě)就(jiù)難上加難了。你(nǐ)打出去(qù)的每一個電話(huà)，至少要促成某種形态的銷售。 

54．置業顧問(wèn)決不可(kě)因爲客戶沒有買你(nǐ)的産品而粗魯地對待他(tā)，那樣，你(nǐ)失去(qù)的不隻是一次銷售機(jī)會，而是失去(qù)一位客戶。 

55．追蹤、追蹤、再追蹤，如(rú)果要完成一件(jiàn)推銷需要與客戶接觸5至10次，那你(nǐ)不惜一切也要熬到那第10次。 

56．與他(tā)人(rén)(同事(shì)及客戶)融洽相(xiàng)處。推銷不是一場獨角戲，要與同事(shì)同心協力，與客戶成爲夥伴。 

57．努力會帶來(lái)運氣，仔細看(kàn)看(kàn)那些運氣很好的人(rén)，那份好運是他(tā)們經過多年(nián)努力才得(de)來(lái)的，你(nǐ)也能像他(tā)們一樣好過。 

58．不要把失敗歸咎于他(tā)人(rén)，承擔責任是完成事(shì)情的支柱點，努力工(gōng)作(zuò)是成事(shì)的标準，而完成任務則是你(nǐ)的回報(金錢不是回報--金錢隻是圓滿完成任務的一個附屬品)。 

59．堅持到底，你(nǐ)能不能把"不"看(kàn)成是一種挑戰，而非拒絕?你(nǐ)願不願意在完成推銷所需的5至 10次拜訪中堅持到底?如(rú)果你(nǐ)做得(de)到，那麽你(nǐ)便開始體(tǐ)會到堅持的力量了。 

60．用數字找出你(nǐ)的成功公式，判定你(nǐ)完成一件(jiàn)推銷需要多少個線索、多少個電話(huà)、多少名潛在客戶、多少次會談、多少次産品介紹，以及多少回追蹤，然後再依此公式行事(shì)。 

61．熱(rè)情面對工(gōng)作(zuò)，讓每一次推銷的感覺都(dōu)是：這是最棒的一次。 

62．留給客戶深刻的印象，這印象包括一種創新的形象、一種專業的形象。當你(nǐ)走後，客戶是怎麽描述你(nǐ)呢(ne)?你(nǐ)随時都(dōu)在給他(tā)人(rén)留下印象，有時候暗淡，有時候鮮明；有時候是好的，有時未必。你(nǐ)可(kě)以選擇你(nǐ)想留給人(rén)的印象，也必須對自(zì)己所留下的印象負責。 

63．推銷失敗的第一定律是：與客戶争高低。 

64．最高明的對應競争者的攻勢，就(jiù)是風(fēng)度、商品、熱(rè)誠服務及敬業的精神。最愚昧的應付競争者的攻勢，就(jiù)是說(shuō)對方的壞話(huà)。 

65．置業顧問(wèn)有時象演員(yuán)，但(dàn)既已投入推銷行列，就(jiù)必須敬業、信心十足，且肯定自(zì)己的工(gōng)作(zuò)是最有價值和意義的。 

66．自(zì)得(de)其樂，這是最重要的一條，如(rú)果你(nǐ)熱(rè)愛你(nǐ)所做的事(shì)，你(nǐ)的成就(jiù)會更傑出。做你(nǐ)喜歡做的事(shì)，會把喜悅帶給你(nǐ)周圍的人(rén)，快(kuài)樂是有傳染性的。 

67．業績是置業顧問(wèn)的生(shēng)命，但(dàn)爲達成業績，置商業道德于不顧、不擇手段，是錯誤的。非榮譽的成功，會爲未來(lái)種下失敗的種子。 

68．置業顧問(wèn)必須時刻注意比較每年(nián)每月的業績波動，并進行反省、檢討(tǎo)，找出症結所在：是人(rén)爲因素、還(hái)是市場波動?是競争者的策略因素，還(hái)是公司政策變化?等等，才能實際掌握正确狀況，尋找對策，以完成任務，創造佳績。 

69．銷售前的奉承不如(rú)銷售後的服務，後者才會永久地吸引客戶。 

70．如(rú)果你(nǐ)送走一位快(kuài)樂的客戶，他(tā)會到處替你(nǐ)宣傳，幫助你(nǐ)招徕更多的客戶。 

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